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百“团”大战 Groupon们突围才有新发展

百“团”大战在国内愈演愈烈,据粗略统计,国内模仿Groupon模式就有五百余家,国内现在做的比较好的像美团、拉手、团客拉、新团等,千篇一律的模式、千篇一律的商品,甚至千篇一律的界面,功能。低门槛的可复制性,让更多的创业者、手握资源的大鳄源源不断的涌入,国内的Groupon们开始陷入“苦战”之中,这让笔者想到了招聘网站最初在中国开始流行的时候,那个时候,几个月之间,在中国这片土地上涌现出了几千家招聘网站,随着时间的流逝,经历了十年的泡沫期,国内的许多招聘网站开始逐步淘汰出市场,到现在只剩下三足鼎力。那么,现在的Groupon们会不会重演历史呢?
  
  众所周知,一种模式要发展,结合中国本土进行创新非常重要。当年,Facebook开始在大洋彼岸流行时,校内的创始人王兴把这种模式引入国内,并结合中国的市场,做了一番创新后,推出了校内,同样,当groupon模式在中国这片土地上生根发芽时,笔者认为,能够走到最后的是那些敢走出第一步进行创新的Groupon们,也许到了那个时候,这种模式有了中国的特色,打上了牢牢的中国印记并被民众所接受,就像当年的校内,现在的人人网一样在中国这片大地上开始流行起来。
  
  “创新才能有新的发展,创新才可以在百团大战这场没有硝烟的战场中存活下来,Groupon急需突围”,在谈到Groupon模式的发展前景时,这是做这种模式的公司一个共同的共识,在互联网飞速发展的今天,能够在百“团”大战硝烟散尽的时候,能够坚持到最后等到资本开始涌入进来的时的网站到最后只能有三到五家,而且这几家才是最后的胜利者,就像八年以前的百度,能够在新的模式下做到有所突破,做到中国特色,所经历的旅途是极其艰难和艰险的。
  
  最后,笔者想告诉那些在路上或者将上路的Groupon们,祝你们一路顺风。
  
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Groupon模式:国内网络团购市场3年难成规模

最近一个新的电子商务模式在业内讨论热烈,因为其代表网站是美国的Groupon,暂且称其为Groupon式虚拟团购。如果把网络团购分为现实团购和虚拟团购两类,那么Groupon整体上属于虚拟团购,但是在网站运营方式上做了创新。虚拟团购同现实团购的基本区别是消费者在网站上选定团购项目并付款后得到一个凭证,凭此享受团购折扣,团购成员无需在现实中集中时间组团前往。王兴团队与3月3日正式推出了美团网,和当初王兴做校内和饭否一样,美团的模式完全模仿Groupon。一天一个团购项目,限时订购,限定最低团购量,目前只推出了北京地区的服务。 其实网络团购在国内的发展大概已经有五年左右的时间了,篱笆网、六团网等等网站已经初具规模,一些B2C、C2C网站也有部分涉足,但是网络团购在国内尚未成规模。个人认为2012年底之前,网络团购在国内难成大气候,这是由网络团购的性质和中国网民结构决定的。敝人现中国团购网站发展面临的困境做如下分析: 1、经济效益 V.S. 心智成本 假设:A、用户选择网络团购仅仅基于经济考虑,不考虑非经济因素;B、网民花在同一个网购团购项目上的时间是相等的,即为T;C、同一个网络团购项目给网民带来的经济效益(假设为C1)是相等的。 C1=经济效益;C2=E*T=心智成本; (E为网民的时效工资) 当C1>C2时,网民会选择网络团购。因为T和C1对所有网民为固定值,则E较小者C2较小,更容易接受网络团购。因此,此时选择网络团购的网民主要为低收入人群。 当C1≤C2时,网民不会选择网络团购。因为T和C1对所有网民为固定值,则E较大者C2较大,更不容易接受网络团购。因此,此时放弃选择网络团购的网民主要为中高收入人群。 2、网民结构 根据CNNIC在2010年1月发布的第25次《中国互联网络发展状况报告》显示,中国网民超过55%是月收入在1500元一下的: 如果简单对照上面的公式,似乎这金字塔形(底层低收入的网民居多)的网民结构正好给网络团购带来巨大的市场。如果这样考虑那就大错特错了,因为这些人的购买实力是相对较低的。再看看网民的职业结构图: 由图可见网民的主体是学生和企业/公司一般职员,这也和网民的收入结构相匹配。这一个群体的支付意愿和支付能力是相当有限的。所以真正有意愿、有能力参与网络团购的用户群体短期内难成规模。但是,为什么普通的B2C和C2C就可以成规模呢?因为他们的T相对较小,即花在网购上的时间相对较少,也即普通电子商务模式相对网络团购流程更简单、熟悉。 综上,目前国内网络团购的主要目标群体应该是企事业单位的中等收入者。而这个群体的又具有如下特点:价格敏感、网购经验丰富、忠诚度低、单个用户的平均投资收益率不高。这便是篱笆网、六团网等等国内网络团购商所面临的困境。其潜在风险是,网络团购相对于B2C和C2C领域的进入门槛较低,竞争激烈。尤其是倘若国内成功的B2C或C2C平台进入这一领域,将有可能很快扭转原本的行业格局。 对国内网络团购网站的三点建议: 1、简化操作流程,改进用户体验,最大程度上降低用户的心智成本; 2、筛选出有价值的目标市场,并提供针对性的团购项目; 3、丰富团购的情感体验,从非经济角度吸引用户,从而间接提高行业进入门槛,规避风险。

Groupon们跑马圈地 模式定位最重要

FacebookTwitter后,groupon在国内引发copy狂潮,从年初的美团网上线到现在,国内暂时统计到的数据,国内模仿groupon模式的就有500多家,众多的模仿者背后不乏有资金、客户资源丰富的大鳄,但是总的看来,暂时还没有出现垄断性质的团购网站能够一统江湖。Groupon模式的选择决定着这块市场的成熟至少需要三到五年,在众多的模仿者中,个人觉得,模式的定位决定着一个网站的成功与否。最后能不能够在百“团”大战中存活下来?结合中国电子商务的市场需求和定位最为重要。

 

众所周知,groupon模式实际上对于消费者来说,为消费者提供一个良好的购物平台,对于商家来说,它提供的是一个类似广告的发布平台,而且在这个平台上,某一天就只有该商家一个人的广告,对于追求利润最大化的商家来说,这个广告平台好就好在能够进行的精准的广告投放,把需要卖出的东西卖给需要的人,这个就是groupon模式利益的最终转化点。

 

在谈到groupon模式定位时,纵观国内groupon们,我个人觉得很多网站在模式定位上并不精准,更多的是来一件商品团购一件,这与各类网站手里的资源整合程度有很大关系,相对来说,北京的美团网、长沙的团客拉在资源整合方面做的比较到位。一个行业要发展,市场的成熟度很重要,纵观中国互联网的发展历史,Groupon们能不能够在门户网站介入团购这块蛋糕时站住脚将决定着一个网站的命运。

 

其次在商品的选择范围上,个人认为groupon模式在没有站稳脚跟之前,不要去涉及实物的商品,更多的应该是把精力放在服务型商品上,为什么?因为实物商品涉及到很多问题无法解决,如物流、商品质量等问题是制约该类网站发展的一个瓶颈,在没有足够的影响力的情况下去涉及实物商品的团购,不利于网站的成长和发展。所以,要想做好这种模式,要先把服务行业这块蛋糕圈下来,把服务这块蛋糕圈下来了才能够有进一步的发展。对于现在国内众多的groupon们现在开始销售实体商品,笔者并不看好,要先找准网站的定位才能有进一步的发展,先做好服务业,然后再去做零售,这将是groupon模式必经的一个路程。

 

最后,祝国内的groupon们越走越好。

 

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捎话团客拉:网络团购仍需结合本地市场

        groupon团购网站更应注意切合本地市场及消费习惯。以长沙某团购网为例,其实无需拘泥于一天一款的快速消费模式,可灵活调整。如当天上架产品定位为年纪偏大的市民时,就须慢热促销;如定位为年青一代倒也可尝试快速消费战略。君不见在长沙,看房团、房交会、家博会、企业线下等一系列促销活动哪个是只弄一天就没了呢。本地商家已让广大长沙市民养成了这种慢热型的消费方式,一下子冒出这种来不及反应的商业促销模式定会产生不适,跳出模子才能进一步攻城略地!

1、当出现有网友说,我从来都没有在网上买过东西,也没有开通网上银行,不能在你们网站上通过网银购买但是我又很想要,怎么办?

出现这种情况的时候不能死板的遵循网银购买的原则,可以看出今日推出的这个产品肯定是大众化的,年龄不受限制,对于年纪偏大的网友来说网购这种方式可能还是第一次接触。那么我们难道就这样轻松的放弃这位客户吗?答案肯定是不行的。针对这样的情况可以考虑以下策略:即由团购网站运营商出具团购证明文件或者介绍信之类的,可由网友携证明文件及有效注册信息前往商家消费。


2、一天时间过去了,很多人事后才看到这个促销信息,但是时间已经过去了,自己又很想买怎么办?

美国的groupon定位为一天一款的精品消费模式,这样是与其本土文化及消费习惯相适应的。但是在长沙,针对不同的产品还是要实行不同的策略,如果你的产品定位为中老年朋友,还顽固的实行这种一天一款的促销模式貌似有点愚笨,众所周知,对于这类型朋友,参与网上团购本来就要冒很大的风险,更别说你只给他一天的时间来抉择了,所以针对这样的情况,可以考虑即使我网站只推出一天的时间,但是当今天过去了,还有人找过来想买的时候,仍然可以购买,依旧参考上叙方案,亲自来公司领取由网站运营商开具的证明,携带有效证件仍然可以享受商家优惠。
 

        遵循groupon模式,对于商家而言,即便团购网站所提供的服务足够好,商家也很难在短期内或多次与团购网站继续合作,因为不能在短时间内重复的把同样的服务提供给消费者,所以,这会导致对于商家资源的利用率较低。这与商家最终的目的是相违背的……

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百”团”大战 无的放矢

本文主要想表述的意思是,Groupon是一个看上去很美的东西,由于门槛看上去很低,也导致众多的投机主义者纷纷进入。但是,仔细一看,参战的各团几乎都是无的放矢…

首先,特别感谢白鸦老师的场外指导。

09年12月份的时候我从一个台湾博客了解到Groupon这个模式,若干天后王兴以每团付出求生,王兴的特殊身份和特殊经历一下子引爆了这种模式,跟以Facebook为代表的SNS混战、以Twitter为代表的微博混战、以Foursquare为代表的LBS混战一样,从此中国互联网进入了一轮以Groupon为代表的团购混战当中。

起初,我对Groupon有个错误的认识,我的想法很简单,既然是团购那就肯定需要人,有人了还怕没人一起买东西吗?于是,在那期的5G白话中我认为类55BBS、易购、19楼这样的网站来做团购似乎更好。但是,慢慢的我发现,这个认识其实是错误的。下面,总结一下我是怎么发现错误的

首先,分析一下为什么会有用户愿意参与团购呢?我觉得有以下几个原因:

1)契合需求。这个东西我有强烈的购买欲望,但是原来的价格太贵;

2)冲动性消费。这个东西我买不买无所谓,但是周围的人都团了;

3)保障性消费。这个东西我想买,但是自己搞不定或者担心质量问题,团个保障;

这样分析下来,这个市场是足够大的,那么,直接扑上去是否就意味着成功呢?

(之前有个笑话,当被质疑某个市场小的时候有人回应:你没看到钓鱼广告都十年了,特等奖还是三星笔记本吗?中国那么多傻子,随便抓一撮骗一下就能把自己撑死了…。)

我们假设某个大社区里有10W用户,这个社区想要进入团购市场,作为一个产品经理最先需要做的事情应该是,分析这10W用户的团购需求,对这些需求进行归类。

这个结果不难想象,除去最大的共性需求图便宜之外,

1)A类用户最想团服装饰品,次想团母婴用品;

2)B类用户最想团母婴用品,次想团图书音像;

3)C类用户最想团手机数码;次想团图书音像;

4)D类用户最想团图书音像;次想团服装饰品;

看到了吧,需要足够大,同时也足够杂,这个时候该如何切入?先做什么?后做什么?后续再如何发展?

按照目前的参战各团做法就是,周一团服装饰品、周二团母婴用品、周三团手机数码…。最后,总有一天有(N-1)类的用户不爽,对于D而言似乎你对他的价值就只剩下图便宜了。

到了这里,看出来问题所在了吧。

不对用户进行分群,有针对性的服务,试图去满足所有的用户结果只能是任何一个用户都无法满足。不能让用户有持续的愉悦感,想办法黏住用户的结果就是,用户大量流失。

发现消费需求,引导消费需求,保证消费的质量,这是最关键的事情。所以,Group是基础与核心,On是保证Group可以持续良好的存在下去的手段。这应该就是白鸦说的“靠流量和大用户全抄Groupon有点像反正树上的果子多,石头扔过去总能撞着一个…。”这个错误的想法。

目前参战各团几乎都是在满足用户最最低级的需求:价格投机。以利益刺激来做团购,这是最低级的做法,Groupon的精髓不在于此。

我的感觉是,Groupon是一种更开放式的电子商务模式。其核心思想是引导消费需求,其核心体验是轻量级的购物体验,其主要的传播手法是社会化传播与营销。

当然,很多B2C网站开始增加“团购”功能,试图讲这种概念插入到自己的平台上。B2C平台上的团购跟Groupon是两种不同的形式,B2C平台的团购是一种完全的营销式团购。

说到社会化传播途径,这点上也许在中国并不适用。我曾经写过一篇“从现在开始,请重视微博营销”,结果这种社会化的传播模式仍旧没有被我们的市场部看上眼过…。。社会化营销模式在中国目前的互联网环境下,方兴未艾,前路渺渺。

如果考虑用另外一种方式似乎更好些?

我们先来考虑,Groupon说的是每天团一种不同的东西,那么,如何让你的团购用户第一时间知道今天团购的东西?邮件是最好的手法吗?微博是最好的手法吗?SNS是最好的手法吗?

回头再想用户,团购的一个极为重要的群体是什么?我认为是上班族。上班族每天第一时间(注意是第一时间)获取的信息来自于哪里?我认为是在上班的路上,话到这里,答案已然揭晓。

当然,当团购网站的用户量足够的大的时候,用户需求必然要分层,简单的就是可以考虑针对不同的用户群团购不同的商品,这里需要在前期规划好用户体系(积分、活跃度等)。

总结:

1)Groupon有搞头,但是目前的玩法有些太肤浅;

2)大流量的网站搞起来看上去很容易,其实更难;

3)Groupon功夫在线下;

4)Groupon最忌讳的事情是大而全,我赞同智勇的说法,定位最重要。

最后,几个问题:

1)有没有人考虑过商家与团购网站之间的关系,是否真的是一种纯共赢的关系?对于商家而言,是否团购网站越多对他们越有利?

2)商家与团购用户之间的关系,商家如何看待这些通过团购来的用户?